开源：从社区到商业化

https://a16z.com/2019/10/04/open-source-from-community-to-commercialization/

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您选择什么样的商业模式取决于您可以为客户提供什么样的价值以及如何最好地提供它。需要注意的是，这些业务模型并不是排他性的，可以构建具有多种模型元素的混合业务。

支持和服务是开源 1.0 时代的典范，而 RedHat 确实在这方面垄断了市场并取得了规模。如果你决定走这条路，你可能最终会与 RedHat 竞争（这就是为什么五年前我写了博客文章“为什么永远不会有另一个红帽：开源经济学”。）

Open Core 模型将增值的专有代码置于开源软件之上，是本地软件的一个很好的模型。如果您拥有可以在不损害开源采用的情况下保持专有的超级有价值的组件（例如安全性或集成），Open Core 将是一个很好的模型。注意事项：使用 Open Core，在决定哪些功能属于哪些代码时，社区疏远可能会成为一个问题。我在自己的公司看到了这一点，找到与社区的正确校准非常重要。这里的最终陷阱是您的社区决定他们不喜欢您在专有方面的行为，并且他们分叉该项目，或者围绕相同的代码库启动一个新项目。

在SaaS 模型中，您提供完整的软件托管产品。如果您的价值和竞争优势在于软件的卓越运营，那么 SaaS 是一个不错的选择。但是，由于 SaaS 通常基于云托管，因此存在公共云选择获取您的开源代码并与之竞争的潜在风险。

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我还认为我们对来自公共云供应商的威胁进行了过度调整。虽然这些供应商可能主持开源项目，但迄今为止，据我所知，没有一家开源公司已完全被云提供商取代。

开源公司要回答的更重要的问题是：如果代码不是竞争的护城河，那什么才是？

答案可以追溯到是什么让开源如此强大：社区以及您对开发的看法。独立开源公司具有三大竞争优势： 1.企业客户不希望被供应商锁定。 2.他们想从编写代码的人那里购买。 3.大公司没有你的专长。

当你将这三件事结合起来时，我认为这是一个真正的竞争增值，也是为什么我们还没有看到大云完全取代独立的开源公司的原因。

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正如我的同事 Martin Casado 在他的Growth, Sales, and a New Era of B2B talk中指出的那样，协调有机增长和企业销售可能会导致开源企业出现一些常见的失败模式。首先，您的开源用户不会导致购买者。在这种情况下，你有很好的产品市场契合度，但没有价值市场契合度。

在第二种失败模式中，您的 OSS 项目增长落后于您的企业销售。在这里，您的产品市场契合度可能不是很好。第三，您的商业产品会破坏您在开发者社区中的信誉。专有的东西可能太多而开源的东西不够，你的开源项目就会枯萎。

漏斗的顶部提供了接下来所有内容的关键，因此在正式营销和销售之前首先投资于您的开发人员社区、开源项目和用户。永远不要忽视这三个核心问题：你的用户是谁？谁是你的买家？您的开源和商业产品如何为两者提供价值？