富甲美国(Made in America)
我们不得不选择一条泥泞的老路，以绕开设在罗杰斯的一家秤车站，因为我知道我们车上装的东西，在某些方面而言是不合规格的。在那条老路上的颠簸使得我们一半的货架损坏了。
我们没有制度。我们没有货物分类程序。我们没有一个基本的商品分类表。我们自然也没有任何类型的计算机。事实上，在今天回顾过去时，我认识到在创业之初，我们真的有那么多的地方做得很不到位。不过我们想方设法，以尽可能低的价格出售我们的商品，正是这一点，使得我们在最初十年里以良好的势头不断发展——通过这一点，以及通过建立与顾客之间的联系，在较小的市场里持续不断地提高销量。我们的理念很简单：当顾客想到沃尔玛时，他们就会想到低廉的价格和保证满意的承诺。他们能够非常确定，自己再不可能在别的任何地方找到更低的价格，而且，要是他们不喜欢自己买的东西，可以拿回来退换。
我们也没有固定的批发商，没有贷款。推销员们就站在我们的门口展示商品，而我们会尽最大可能争取最大的利润空间。有时候，我们很难得到那些大公司——宝洁、柯达之类——的推销员光顾，而要是他们来了，他们就会对着我们颐指气使，硬性决定卖给我们多少货物、以什么价格。宝洁提供2%的折扣，前提是你在十天之内付清货款，要是你没付清，嘿，他们就会干脆地取消掉这些折扣。不客气地说，在那时候，我们可真因为许多供货商的傲慢自大受了不少气。他们毫不把我们放在眼里，狂妄行事。我始终很不理解这一点。对我来说，事情很明了嘛，顾客就是顾客，你应该竭尽所能把东西卖给他们。
折扣销售的基本理念就是通过将这些商品——牙膏、牙刷、止痛片、肥皂、洗发水——的标价压低到进价水平来吸引顾客光顾。这些商品，就是那些早期的折扣经销商称之为“代言形象”的东西，也是你会在报纸广告中大肆推销的东西——就像斯普林代尔沃尔玛店27美分的佳洁士牙膏——你会把它们堆得高高的，以吸引人们注意到它卖得有多好。人们就会口口相传，说你家店的价格确实低廉。店里的其他商品价格也很低，但它们都预留了30%的利润差额。而保健品和美容产品则是彻底让利的。
好多年里，公司只有我和各家店的经理。他们中的大多数是从百货业转行加入我们的，他们在一起，便组成了人们前所未见的最大一帮子廉价销售商。我们大家一起工作，不过他们每个人都拥有相当多的自由，试行他们脑子里五花八门的新奇想法。
如果要我说的话，山姆非常机敏，能够看穿人们的心思，了解他们的个性与品行。在选拔人才方面，他从来没有犯过任何错。真的，说回创业那会儿，一个糟糕的经理真的会把我们整个公司拖垮掉。当一家分店一年的净利润只有8000或是12000美元的时候，只要有个把不老实的经理，整个公司就完蛋了。山姆招人的时候，会跑到那些人工作的店里和他们面谈，然后邀请他们到他的店里参观。你知道的，他是个非常有说服力的人——他甚至能把鸟儿从树上哄下来。他和海伦会邀请你到家中，给你递上冰激凌，他们总是会问你和你的家人上不上教堂。他是那么善于评估和挑选这些管理人员。他不只是在寻找店铺经理。我想他是在挑选他觉得可以并肩前行的伙伴。他总是不断向前。他知道他需要什么，他不断追寻这个目标，并一步一步实现它。
还有，那家店后面有一个非常大的敞口垃圾箱，于是到了晚上，当两家店都打烊以后，约翰和拉里就会跑去吉布森店那边，在他们的垃圾箱里翻翻捡捡，尽可能地找寻价签。
从最一开始，山姆就不断试图向我们灌输这样的想法：你不能一到纽约就不知道自己姓什么了。在那儿，我们去任何地方都是靠步行。我们从不打车。山姆还为采购旅行定了条规矩：我们的差旅费不能超过进货款项的1%，所以我们总是一堆人挤在麦迪逊花园广场附近什么地方一家小旅馆的房间里。
第二天早上，他总能说服某个看门人或是别的什么人让我们进去，当那些纽约人开始来上班时，我们已经坐在样品陈列室外面等着了。就像我说过的那样，我想他是在力图强调这一点：仅仅因为我们身在纽约，并不意味着我们就必须开始按照纽约人的方式办事。
我们从一开始就激流奋进，这使得我们更加强壮、精干、机敏，而且我们很享受这种采购旅行。我们真的看不出，现在有什么理由要去改变这种做法，加入那些随波逐流的人群中去。
通过我们的共同努力，孩子们接受到了人们每天都奉行的核心观念的教育，这些观念建立在传统价值观的基础之上：相信辛勤工作、诚实为人、友善待人、勤俭节约的重要性。海伦承担了大部分抚育孩子们的责任，比她应当承受的那份更多，而我把大量时间花在工作上，至少每周工作6天。星期六是我们商店最忙的日子，我全天和晚上都要工作。对我来说，这算是一种言传身教。就像爱丽丝说的那样，唯一使得我们家显得与众不同的事情，是我们家里的每个人都参与到与商店有关的工作中。
我猜，孩子们回想起那时候，会觉得自己被当作奴隶使唤了，不过我们并没让他们那么辛苦地干活。我们只是教给他们劳动的价值。除此之外，我也需要帮手——在商店、在家里。我没时间割草坪，既然我有三个健壮的儿子和一个健康的女儿，为什么不让他们做些家务杂活呢？而且工作也并非全部。海伦和我坚持带着全家人出去旅行或是野营。有时孩子们会觉得，这些旅行是强迫进行的急行军，不过我觉得，我们一起度过的那些时间，对我们一家人保持现在的亲密关系有很大的帮助。我们周游全国，留下了许多美好回忆，特别是驾驶一辆很棒的老德索托旅行车旅行的经历。
爸爸总是说，你要保持灵活。我们全家一起旅行的时候，没有哪怕一次在出发后计划没有变动的，甚至在商务旅行时也是这样。后来，我们都暗暗嘲笑那些把爸爸看成一位伟大战略家的作者们，他们认为他是直觉地制定出复杂的计划，并一丝不苟地贯彻执行。事实上爸爸的事业是在不断变化中发展壮大的，没有哪个决定从未更改过。
山姆和我父亲有一点非常不一样。我父亲总是跟我说，你应该怎么生活、你应该怎么工作，总是鼓励我干这个干那个。我觉得山姆好像不是这样对我们的孩子。我可能是这样的，孩子们耳朵都听起老茧了。山姆可能是看在眼里，但从不吱声。
事实上，山姆做任何事情的时候，都不会优先考虑大尺寸或大容量，除非确实需要这样做。他总是尽可能地紧缩。
有件事情一直让我觉得很有趣，刚开始的时候，除了在我们公司工作的人，本地，也就是阿肯色州西北地区的人，对我们的股票反应很是冷淡。我一直有种感觉，就是这些地方的人对我们的印象，还停留在我们只拥有一家店、三家店的时候，或是只记得我当扶轮社主席以及商会会长那档子事，他们不知怎么地，觉得我们的成功是因为玩了些不可告人的花样，他们认为我们只是运气好而已，而这种好运气不会一直延续下去的。我觉得这一现象倒不是这个地区独有或是针对我个人的。我想这就是人的本性吧，当某个跟你天天抬头不见低头见的家伙发达了，有时候正是他的街坊邻居最后才意识到呢。
这些年来，真正让我担心的不是我们股票的价格，而是某天我们可能会满足不了顾客的需求，或是我们的经理不能激励、关照我们的员工。我也担心随着我们的发展，我们会遗失团队精神，遗失家族情谊或是公司内部踏实务实的敬业精神。相比某个人说我们公司走错了路的评论报告，这些挑战更为现实。
就拿我们的周六晨会做例子吧。要是没有点儿娱乐活动和对不确定性的期待，我们怎么可能让那几百个人——我们本顿维尔总部的绝大多数主管和部分员工——每个星期六早上一大清早就爬起来，满脸笑容地赶到这儿来呢？要是他们知道会上的全部内容就是什么人唠唠叨叨地说些比较数据，接着是一个严肃的报告，讲我们经营中出现的问题，我们还可能让会开得活跃吗？绝不可能的。不管我觉得开那样的会是多么有必要，大家都会有抵触情绪，即使我坚持要召开，也根本不会有什么作用。而现在这样的周六晨会，却正体现了沃尔玛文化的核心。
所以当我们在周六晨会上坐下来讨论业务时，我们总是会花时间集中关注一家店，讨论那家店要怎样应对当地市场中的某个竞争对手。我们会讨论那家店的做法，看看哪些是对的，哪些是错的。
而且有时候，简单的态度问题同高科技一样重要。比方说，有这样一条规定，我们一直贯彻，而且我希望永远不要废弃：本顿维尔总部的采购员必须先回分店的电话，然后才能回供应商或是其他人的电话，而且必须要在接到电话当天的日落之前回电。
那些人觉得在商店门口设置迎宾员是浪费钱的行为。他们只是没能意识到山姆和丹・麦卡李斯特意识到的东西——迎宾员会为那些老实的顾客传达热情友好的讯息，而对窃贼们则是一种警示。他们完全反对山姆这么做。有些人竭尽全力想要说服他，他们试图把这个提议置之不理，好让它不了了之。 山姆只是一而再再而三地提出这个建议。每个星期，每次开会，他都要提到迎宾员的事情。不管什么时候，要是他走进一家分店却没有看到迎宾员，就会很不高兴。渐渐地，大家都被他耗得不行，他终于把这一想法贯彻下去了。我得说，那花了大概一年半的时间，因为大家真的是很反对，可山姆就是毫不松口。
这其实真的是个非常简单的道理。你要做的只是在地上画条线，努力让冗余机构待在那条线后面。当然了，大家都知道，一年以后它肯定会越过那条线，你就得把同样的事情再来过一次。
我觉得我之所以会强烈地感觉到不能让自大情绪在沃尔玛公司冒出头来，原因之一就是，许多冗余机构实际上正是某些企业缔造者自大情绪的产物。有些人总喜欢在自己身边摆上大堆人马来强调自己的重要性，而我们沃尔玛不需要这样。要是你没有为顾客服务，或是为服务顾客的员工提供支持，我们就不需要你。当我们着眼小处时，还有一件事情需要我们始终警惕：自大情绪。不是说你在我们这儿工作就必须要夹起尾巴做人，但你最好懂得怎样保持低调，否则你就可能惹来麻烦，下场不妙。
失败了要会自我解嘲。不要老是端着。放松，放松，这样你周围的每个人都会放松。要会找乐子。展示你的热情——自始自终。要是一切都搞砸了，穿上戏装，唱首傻兮兮的歌。还要让大家跟你一块唱。不要在华尔街上跳草裙舞，已经有人这么干过了。想出你自己的绝招。所有这些会比你想象的更重要也更有趣，而且它真的会糊弄你的竞争对手：“我们有必要把沃尔玛那些乡巴佬太当回事吗？”
而且，我想，我们公司里那些相信我们的理想和目标并身体力行的员工，在整个过程中也感受到了某种心灵的完满——精神上的，而不是宗教意义上的。他们学会了站直身子，正视顾客，同顾客交谈，他们有了更好的自我感觉，而一旦他们开始有了自信，就没理由不去不断进取、不断提高。