影响力(Influence: The Psychology of Persuasion)

Table of Contents

https://book.douban.com/subject/1786387/

1 影响力的武器

  • 刺激-触发特征
    • 固定行为模式
  • 捷径-简单原则
  • 认知对比原理

2 互惠

  • 心理基础
    • 负债感
    • 感恩图报
  • 案例
    • 外交:埃塞俄比亚的救灾捐款
    • 宗教:克利须那协会募捐
    • 政治:相互提携,吹嘘
    • 商业:免费试用
  • 应用
    • 不公平交换
      • 给小换大
    • “拒绝-退让”策略
      • 童子军卖票
      • 制片人对付审查的策略
      • 上门推销索取推荐名单
      • 愚蠢的“水门事件”
      • “先大后小”的请求顺序
  • 对策
    • 分清敌友+积极抵抗
    • 恩惠用恩惠回报,诡计不必回报

3 承诺和一致

  • 心理基础
    • 要与我们过去的所作所为保持一致
    • 决策捷径:习惯的力量,自我逃避
  • 案例
    • 赌马者
    • 圣诞节前玩具商故意让部分玩具缺货
    • 战俘改造计划(思想政治改造)
    • 成人仪式和入会折磨:更珍惜付出努力得到的东西
    • 儿童摸玩具对比实验:有足够说服的理由+非强迫性
  • 应用
    • 承诺诱导,进而一致
    • “虚报低价”策略
    • 书面声明
    • 承诺前提:主动+公开+付出努力+自主
  • 对策
    • 建立反击模式
    • 反思承诺前提

4 社会认同

  • 心理基础
    • 以别人的行为作为判断标准
      • 榜样的力量
  • 案例
    • 治愈儿童自闭症
    • 宗教的“世界末日”论
    • 社会冷漠
    • 自杀事件规律
    • 琼斯教910名教徒集体自杀
  • 应用
    • 观察他人消除不确定性
      • 孤岛效应:陌生环境,模仿他人
    • 多元无知效应
      • 需要帮助时
        • 减少人们责任和处境的不确定性
        • 精确表达需要帮助
  • 对策
    • 伪造数据
      • 忽略
      • 反击
    • 无意错误
      • 不盲目从众
      • 自动+手动(系统1,2同时工作)

5 喜好

  • 心理基础
    • 人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求
    • 喜欢原因
      • 外表魅力
      • 相似性
      • 恭维
      • 接触与合作
        • 合作前提:目标一致
  • 案例
    • 特百惠的家庭聚会
    • 汽车销售员乔吉拉德
    • 学校里的种族融合政策
    • 好警察和坏警察
  • 应用
    • 友谊
      • 为影响人而交朋友
    • 关联
      • 名人广告
      • 圈子文化
      • 球迷疯狂
  • 对策
    • 关注效果而非原因
    • 抓住反击时间
      • 将喜好对方和喜好对方推销的产品分开
    • 把交易和交易者分开

6 权威

  • 心理基础
    • 对权威绝对服从
  • 案例
    • 答题电击实验
    • 顺从的火车司机
    • 医院用错药
    • 桑卡牌咖啡广告
  • 应用
    • 头衔
    • 衣着
      • 制服
    • 外部标识
      • 名车
  • 对策
    • 做好充分思想准备
    • 识别是否真正专家
    • 伪装的真诚:权威是否说真话
      • 点菜小费

7 稀缺

  • 心理基础
    • 维护既得利益
      • 心理抗拒理论
    • 对稀有资源竞争
      • 物以稀为贵
  • 案例
    • 可怕的两岁
    • 罗密欧与朱丽叶效应
    • 20世纪60年代美国黑人的反抗斗争
    • 抢购
    • 拍卖
  • 应用
    • 创造稀缺
      • “数量有限”策略
      • “截止日期”策略
  • 对策
    • 警惕冲动
    • 判断是否来自使用价值,而非占有

8 即时的影响力

为什么我们容易被人说服?因为我们大脑经常运行在系统1状态,在处理各种问题上习惯使用捷径。所以捷径不容侵犯,作者呼吁我们要与这些捷径利用者进行不断的斗争。

  • 信息时期-信息处理-知识
  • 捷径神圣不可侵犯
  • 保护注意力,熟悉6条原理