影响力(Influence: The Psychology of Persuasion)

• 刺激-触发特征
  • 固定行为模式
• 捷径-简单原则
• 认知对比原理

• 心理基础
  • 负债感
  • 感恩图报
• 案例
  • 外交：埃塞俄比亚的救灾捐款
  • 宗教：克利须那协会募捐
  • 政治：相互提携，吹嘘
  • 商业：免费试用
• 应用
  • 不公平交换
    • 给小换大
  • “拒绝-退让”策略
    • 童子军卖票
    • 制片人对付审查的策略
    • 上门推销索取推荐名单
    • 愚蠢的“水门事件”
    • “先大后小”的请求顺序
• 对策
  • 分清敌友+积极抵抗
  • 恩惠用恩惠回报，诡计不必回报

• 心理基础
  • 要与我们过去的所作所为保持一致
  • 决策捷径：习惯的力量，自我逃避
• 案例
  • 赌马者
  • 圣诞节前玩具商故意让部分玩具缺货
  • 战俘改造计划（思想政治改造）
  • 成人仪式和入会折磨：更珍惜付出努力得到的东西
  • 儿童摸玩具对比实验：有足够说服的理由+非强迫性
• 应用
  • 承诺诱导，进而一致
  • “虚报低价”策略
  • 书面声明
  • 承诺前提：主动+公开+付出努力+自主
• 对策
  • 建立反击模式
  • 反思承诺前提

• 心理基础
  • 以别人的行为作为判断标准
    • 榜样的力量
• 案例
  • 治愈儿童自闭症
  • 宗教的“世界末日”论
  • 社会冷漠
  • 自杀事件规律
  • 琼斯教910名教徒集体自杀
• 应用
  • 观察他人消除不确定性
    • 孤岛效应：陌生环境，模仿他人
  • 多元无知效应
    • 需要帮助时
      • 减少人们责任和处境的不确定性
      • 精确表达需要帮助
• 对策
  • 伪造数据
    • 忽略
    • 反击
  • 无意错误
    • 不盲目从众
    • 自动+手动（系统1，2同时工作）

• 心理基础
  • 人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求
  • 喜欢原因
    • 外表魅力
    • 相似性
    • 恭维
    • 接触与合作
      • 合作前提：目标一致
• 案例
  • 特百惠的家庭聚会
  • 汽车销售员乔吉拉德
  • 学校里的种族融合政策
  • 好警察和坏警察
• 应用
  • 友谊
    • 为影响人而交朋友
  • 关联
    • 名人广告
    • 圈子文化
    • 球迷疯狂
• 对策
  • 关注效果而非原因
  • 抓住反击时间
    • 将喜好对方和喜好对方推销的产品分开
  • 把交易和交易者分开

• 心理基础
  • 对权威绝对服从
• 案例
  • 答题电击实验
  • 顺从的火车司机
  • 医院用错药
  • 桑卡牌咖啡广告
• 应用
  • 头衔
  • 衣着
    • 制服
  • 外部标识
    • 名车
• 对策
  • 做好充分思想准备
  • 识别是否真正专家
  • 伪装的真诚：权威是否说真话
    • 点菜小费

• 心理基础
  • 维护既得利益
    • 心理抗拒理论
  • 对稀有资源竞争
    • 物以稀为贵
• 案例
  • 可怕的两岁
  • 罗密欧与朱丽叶效应
  • 20世纪60年代美国黑人的反抗斗争
  • 抢购
  • 拍卖
• 应用
  • 创造稀缺
    • “数量有限”策略
    • “截止日期”策略
• 对策
  • 警惕冲动
  • 判断是否来自使用价值，而非占有

为什么我们容易被人说服？因为我们大脑经常运行在系统1状态，在处理各种问题上习惯使用捷径。所以捷径不容侵犯，作者呼吁我们要与这些捷径利用者进行不断的斗争。

• 信息时期-信息处理-知识
• 捷径神圣不可侵犯
• 保护注意力，熟悉6条原理