影响力(Influence: The Psychology of Persuasion)
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1 影响力的武器
- 刺激-触发特征
- 固定行为模式
- 捷径-简单原则
- 认知对比原理
2 互惠
- 心理基础
- 负债感
- 感恩图报
- 案例
- 外交:埃塞俄比亚的救灾捐款
- 宗教:克利须那协会募捐
- 政治:相互提携,吹嘘
- 商业:免费试用
- 应用
- 不公平交换
- 给小换大
- “拒绝-退让”策略
- 童子军卖票
- 制片人对付审查的策略
- 上门推销索取推荐名单
- 愚蠢的“水门事件”
- “先大后小”的请求顺序
- 不公平交换
- 对策
- 分清敌友+积极抵抗
- 恩惠用恩惠回报,诡计不必回报
3 承诺和一致
- 心理基础
- 要与我们过去的所作所为保持一致
- 决策捷径:习惯的力量,自我逃避
- 案例
- 赌马者
- 圣诞节前玩具商故意让部分玩具缺货
- 战俘改造计划(思想政治改造)
- 成人仪式和入会折磨:更珍惜付出努力得到的东西
- 儿童摸玩具对比实验:有足够说服的理由+非强迫性
- 应用
- 承诺诱导,进而一致
- “虚报低价”策略
- 书面声明
- 承诺前提:主动+公开+付出努力+自主
- 对策
- 建立反击模式
- 反思承诺前提
4 社会认同
- 心理基础
- 以别人的行为作为判断标准
- 榜样的力量
- 以别人的行为作为判断标准
- 案例
- 治愈儿童自闭症
- 宗教的“世界末日”论
- 社会冷漠
- 自杀事件规律
- 琼斯教910名教徒集体自杀
- 应用
- 观察他人消除不确定性
- 孤岛效应:陌生环境,模仿他人
- 多元无知效应
- 需要帮助时
- 减少人们责任和处境的不确定性
- 精确表达需要帮助
- 需要帮助时
- 观察他人消除不确定性
- 对策
- 伪造数据
- 忽略
- 反击
- 无意错误
- 不盲目从众
- 自动+手动(系统1,2同时工作)
- 伪造数据
5 喜好
- 心理基础
- 人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求
- 喜欢原因
- 外表魅力
- 相似性
- 恭维
- 接触与合作
- 合作前提:目标一致
- 案例
- 特百惠的家庭聚会
- 汽车销售员乔吉拉德
- 学校里的种族融合政策
- 好警察和坏警察
- 应用
- 友谊
- 为影响人而交朋友
- 关联
- 名人广告
- 圈子文化
- 球迷疯狂
- 友谊
- 对策
- 关注效果而非原因
- 抓住反击时间
- 将喜好对方和喜好对方推销的产品分开
- 把交易和交易者分开
6 权威
- 心理基础
- 对权威绝对服从
- 案例
- 答题电击实验
- 顺从的火车司机
- 医院用错药
- 桑卡牌咖啡广告
- 应用
- 头衔
- 衣着
- 制服
- 外部标识
- 名车
- 对策
- 做好充分思想准备
- 识别是否真正专家
- 伪装的真诚:权威是否说真话
- 点菜小费
7 稀缺
- 心理基础
- 维护既得利益
- 心理抗拒理论
- 对稀有资源竞争
- 物以稀为贵
- 维护既得利益
- 案例
- 可怕的两岁
- 罗密欧与朱丽叶效应
- 20世纪60年代美国黑人的反抗斗争
- 抢购
- 拍卖
- 应用
- 创造稀缺
- “数量有限”策略
- “截止日期”策略
- 创造稀缺
- 对策
- 警惕冲动
- 判断是否来自使用价值,而非占有
8 即时的影响力
为什么我们容易被人说服?因为我们大脑经常运行在系统1状态,在处理各种问题上习惯使用捷径。所以捷径不容侵犯,作者呼吁我们要与这些捷径利用者进行不断的斗争。
- 信息时期-信息处理-知识
- 捷径神圣不可侵犯
- 保护注意力,熟悉6条原理