影响力(Influence: The Psychology of Persuasion)

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事实上，模式化的自动行为，在大部分人类活动中是相当普遍的，因为很多时候它是最有效的行为方式；另一些时候它总是必要的，因为我生活在一个极端复杂的环境中，说不定地球有史以来变化最为迅速的。为了对付它，我们需要捷径。哪怕就是短短的一天当中遇到的每一个人每一件事，我们也不可能把相关的方方面面都识别出来，分析出来我们做不到，因为我们没有足够的时间精力和能力。相反我们必须频繁利用我们的范式，我们的首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到那样的触发特征，就不假思索的作出反应。英国著名学家阿尔弗雷德诺斯怀特黑德(Alfred North Whitehead)，就认为这是现代生活不可避免的一个特点，他断言，文明的进步就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。

既然拒绝-后撤手法的优点这么多，有人或许觉得它肯定存在很大的缺点。受害者被这一手法逼着只能顺从，说不定会充满怨恨，怨恨或许会以各种形式表现出来：其一，受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议，其二，说话者可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并决定永远不再跟此人打交道。倘若这样的情况发生，请求者在使用拒绝后撤手法时，必然会三思而后行。然而，研究表明，采用拒绝后撤手法时，上述受害者反应的发生频率并未增加，更令人惊讶的是，其实际发生频率好像反而降低了。原因有两种：1. 责任感：受害者认为和请求者达成某种协议后，出于责任感（言出必行）必须遵循这种协议；2. 满足感：受害者会感觉到该协议的达成是自己努力的成果，相比拒绝时候的协议获取利益更多，而这些利益是自己争取过来的（殊不知是请求者使用某种手段造成的错觉）。

如何躲开请求者使用互惠原理设置的陷阱呢？“倘若别人的提议，我们确实赞同，那就不妨接受他讨论这一提议，别有所图，那我们就置之不理。”我觉得这是一种心态的调节：你如何看待这些人之前给你的恩惠，以及我的payback是否和这个恩惠相当。

一旦我们意识到人类的行动不可避免地要受到保持一致的强大力量所指引。一个具有实际意义的重要问题就冒出来了，这种力量是从哪里来的呢？是什么东西按下了这个播放键，激活了难以抵挡的一致性磁带呢？社会心理学家认为他们已经找到了答案：承诺。要是我能让你做出承诺（也即选择立场，公开表达观点），我就帮你铺垫好了舞台，促使你不假思索地照着先前的承诺去做了。只要立场站稳了，人就自然地要想要倔强地按照与该立场保持一致的方式去做。哪怕在作出最终决定之前，已经有了一个初步的倾向，它也会让我们在这之后偏爱与之一致的选择。

在接受琐碎请求时务必谨慎小心，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做跟先前答应的小要求毫不相关的事情。